1.     ¿De qué se sintió orgulloso en la negociación del caso Gerente de Logística?

 

Durante la negociación y en mi rol de Gerente de Recursos Humanos, pude desprenderme del mito de la dificultad de negociar muchos asuntos, y aprender a manejarlos para lograr concesiones e intercambios con mi contraparte.

 

Igualmente, haber podido mantener siempre una conversación tranquila, fundamentada en hechos y con miras a obtener un acuerdo satisfactorio para las partes, que si bien se medía en puntos (y se dejaron algunos de ellos “sobre la mesa”), tanto mi contraparte como yo estuvimos de acuerdo en cada uno de los puntos negociados.

 

Finalmente, haber podido aplicar los conceptos que se habían visto en las negociaciones anteriores por ejemplo conocer las alternativas a la negociación y los puntos de resistencia, con los cuales se entra seguro a la negociación, que además estuvo cimentada en una excelente preparación y entendimiento del caso.

 

2.     ¿Verificó que la solución cumpliera con sus intereses prioritarios?

 

Sí, a lo largo de toda la discusión, tuve en cuenta cuáles eran mis intereses prioritarios, y mi objetivo principal, contratar al aspirante.

 

Fue difícil mantener los intereses prioritarios siempre dentro de los límites que había establecido durante la preparación, debido a que quizás faltó compartir un poco más de información y con esto darnos cuenta que los intereses que teníamos no necesariamente eran opuestos y que los dos podríamos haber llegado a un mejor acuerdo conjunto.

 

3.     ¿Cómo buscó lograr beneficios mutuos?

 

A través de la técnica de intercambios que me permitió desde un comienzo proponer al candidato condiciones superiores a las mínimas establecidas en el caso, para demostrarle la voluntad y el deseo de un acuerdo, y posteriormente durante la negociación, comenzamos cada uno a ceder en aquellos puntos que no eran tan importantes y que con el intercambio de información fuimos descubriendo.

 

Igualmente, gracias al sistema de puntos, se tenía claro cómo afectaban los trade-off que se hacían, lo que facilitaba la situación, pues al ceder en una posición, se obtenía algo a cambio, y con una operación aritmética se conocía si el resultado de la operación era satisfactorio o no para el resultado final.

 

Finalmente, como se mencionó en la pregunta inicial, haber basado la negociación en un ambiente cordial, asumiendo que el encuentro no era el primero entre las partes ni tampoco sería el último, permitió que las dos partes entendieran que al final ninguna quería que la otra obtuviera un mal resultado de la negociación, y que no cerrar el trato, no se tenía contemplado.