Durante la negociación del caso Hamilton, identifiqué varios aspectos en mi actitud que anteriormente no había tenido en situaciones similares. En ese momento, y aún ahora considero que el cambio en la forma como llevé la negociación se debió a que estaba en un ejercicio de simulación, que no involucraba ganancias (adicionales al aprendizaje que estoy describiendo) o pérdidas reales.

 

A lo largo de mi vida, cuando me han preguntado por mi perfil de riesgo, siempre he afirmado que soy averso al riesgo, y me enfrento a aquellas incertidumbres muy bajas, pero en el evento de identificar un riesgo diferente a bajo, evito la situación y actúo consecuentemente.

 

Sabiendo esta condición, y reconociendo que el ejercicio tenía buena información y que el riesgo que corría el vendedor (posición que asumí) era poco, decidí salirme de mi pensamiento tradicional, donde me hubiera ido por el dinero seguro, y negociar con mi contraparte para obtener un mejor precio, que se traduciría en más ganancias para mi compañía.

 

Al haber cambiado de actitud, me sorprendió encontrarme con un resultado positivo, al que se llegó sin traumatismos, con buenos argumentos entre las partes y con transparencia. Esto me enseñó que no debo conformarme con la primera opción que me sea presentada, sino que, evaluando alternativas, conociendo mis opciones y preparando las negociaciones (personales o laborales), como sugiere Ury que se realice, se puede llegar a mejores resultados, actuando siempre con ética y basado en mis valores personales.

 

Durante la negociación, corrí con la fortuna de contar con una excelente contraparte, una persona sensata que, al igual que yo, buscaba lograr un acuerdo sin aprovecharse de su “adversario”, y si bien intenté obtener de él una primera cifra base para empezar a negociar, yo comencé con una opción (65) que posteriormente, con argumentos y sin entrar en posiciones obstinadas, cerramos en 62.

 

Los aspectos que resalto de mi negociación son la forma como soporté mis cifras ante el comprador y le proporcioné información adicional a la que él ya conocía (sin haber “destapado todas mis cartas”) para mostrarle que el precio ofrecido era justo y que los dos podríamos tener ganancias de esta situación. Igualmente, consideré que la relación con la otra parte no era de corto plazo, sino que a futuro podía haber negociaciones posteriores, razón por la cual quise que los dos tuviéramos una negociación cómoda y satisfactoria, de forma tal de construir confianza y abrir las puertas para próximos encuentros. 

 

Finalmente, considero que este ejercicio, aun cuando no era real y las condiciones eran ideales (información suficiente, alternativas a la negociación en curso disponibles, amplio margen de negociación, etc.), me permitió aprender sobre la preparación de una negociación, sobre las mejores alternativas a la negociación actual disponibles en el mercado y la importancia que tiene la primera palabra sobre un valor en la negociación, pues depende de ésta que la negociación se lleve a un feliz término o que la misma inicie con suposiciones y negociadores que no están dispuestos a ceder (posicionales, de acuerdo con la clasificación de Thompson) (Thompson, 2001. p. 10).

 

Referencias:

 

 

Thompson, Leigh. The mind and heart of the negotiator. Second edition. Upper Saddle River, NJ: Pearson/Prentice Hall, 2001. Pags 9-22

 

Ury, William. Supere el NO! Cómo negociar con personas obstinadas. Bogotá: Grupo Editorial Norma, 2006.