En el caso de Pizzería Tifosi, considero que para ambas partes se tornó difícil la negociación debido a la falta de información existente. Si bien es un caso académico, éste hace una muy buena simulación de la realidad, donde ninguna de las partes tiene suficiente información y durante la negociación surgen temas para los que no se iba preparado (en el caso de Toscana el empaque o la posibilidad de porcionar las carnes, y en el caso de Tifosi, la inclusión de la publicidad en el menú del restaurante) y se hace necesario, tomar una decisión en el momento o dejar el punto pendiente por negociar para un próximo encuentro.

En nuestro caso, los dos grupos decidimos negociar estos puntos basados en nuestro criterio, entendiendo que como propietarios de las empresas estamos facultados para tomar las decisiones y tenemos un conocimiento previo integral de la situación.

Igualmente, faltó preparación del caso, pues el tiempo fue limitado. Al ser una negociación en parejas, había muchos temas en los cuales ponerse de acuerdo; desde los puntos a negociar con la contraparte, hasta la forma como interactuaríamos con la misma, ¿quién tocaría qué temas? ¿qué papel tendría cada negociador en la reunión? Es frecuente que esto suceda en la vida cotidiana, pero no debemos caer en la trampa de ir a una negociación sin habernos preparado totalmente.

En nuestro caso la negociación se tornó difícil en el momento de fijar un precio, pues en las demás condiciones nos pareció correcto acceder a las peticiones de Tifosi, pues nuestro objetivo principal era formar una alianza de largo plazo y aumentar nuestras ventas y participación en el mercado. Por esta razón puede identificarse como error el haber cedido más allá de los límites de nuestro punto de resistencia y haber aceptado una oferta que inicialmente no habíamos contemplado.

No obstante lo anterior, creo que haber cerrado una negociación estuvo bien. El precio pudo haber sido mayor, pero como se mencionó, nuestro objetivo principal no era una ganancia en dinero, sino lograr una buena relación con quien a futuro sería nuestro cliente principal. Además logramos otros beneficios que sumados a la venta del producto principal, pueden reportarle mayores rendimientos a Toscana.

Se destaca que durante la negociación entendimos cuáles eran los puntos primordiales para cada una de las partes, y al hacer la comparación, y entender que éstos diferían entre Toscana y Tifosi, la negociación fluyó naturalmente, pues se dieron concesiones de parte y parte para que al final se tuviera un acuerdo integrativo.

Del mismo modo, teniendo en cuenta que la relación entre las partes continuaría, se buscó forjar un ambiente amistoso, de confianza, a través de la identificación de la relación que tuvieron los padres en el pasado, y ésta fue la base del intercambio, una charla entre personas que tienen necesidades y pueden satisfacerlas sin buscar engañar o perjudicar a su contraparte.

Finalmente, considero que mi estilo de negociación se vio reflejado durante el ejercicio, donde nos permitimos escuchar las demandas de la otra parte, sin interrupciones, para analizarlas “desde el balcón” y tomar decisiones racionales que fueran satisfactorias para los dos empresarios, y no sólo buscando el beneficio personal.