Teniendo en cuenta las recomendaciones vistas en clase, además de aquellas que en Internet se encuentran, es importante saber que el eneatipo adecuado para cada persona lo descubre ella misma.

 

Por esta razón, las palabras que vienen a continuación son un rápido análisis a mi personalidad y una búsqueda de una coincidencia apresurada, que debe ser revisada.

 

El proceso para iniciar el descubrimiento del eneatipo comenzó en la clase del sábado pasado, cuando conocimos esta metodología de “clasificación” de las personas, y durante la sesión, junto con los compañeros que estaban a mi lado (y quienes más me conocen dentro del grupo del MBA, ahora mis amigos) definimos que mi eneatipo era 6 o 5. Posteriormente al llegar a casa, vi los videos de Vilaseca y descarté el quinto eneatipo, quedándome así con el 6, que al parecer se ajusta a quien soy yo. Sin embargo, luego de realizado el test gratuito que se ofrece en internet, me llevé la sorpresa que pertenezco al eneatipo 1, siendo éste predominante, seguido por el 6 (como lo habíamos supuesto en clase).

 

¿Cuál de ellos soy? Creo que requiero un mayor conocimiento de cada uno, y un análisis más profundo de algunas de mis actitudes, sin embargo, como parte de este ejercicio, he acá algunas conclusiones respecto a uno u otro tipo:

 

Inicialmente, haciendo un análisis por triadas, me identifico más con la mental, pues para mí la razón (5, 6, 7) predomina sobre la emoción (2, 3, 4) y mi emoción más recurrente no es la ira (8, 9, 1). Punto a favor para eneagramas 5 y 6.

 

Ahora revisaré cada eneatipo y veré qué características de cada uno de ellos tengo yo:

 

Aquellos rasgos del carácter del 5 que se acoplan a mi personalidad son la persistencia, observación, investigación, entre otras, junto con el ejemplo dado en clase y en el video correspondiente de aprender a bailar a través de libros, que si bien no lo me ha sucedido realmente, sí he procurado aprender muchas cosas a través de toda la literatura que hay alrededor de las mismas. También me considero un buen escucha, inteligente y sabio cuando estoy en armonía y cuando estoy tenso puedo llegar a ser obstinado, desapegado y distante. Finalmente, la pasión adaptada (avaricia) y la virtud (generosidad) de este eneatipo, me son muy familiares.

 

Respecto al eneatipo 6, la idea santa (fe) y la pasión adaptada (miedo) las identifico como propias, así como TODOS los rasgos de la personalidad vistos en clase (responsable, preocupado, pensante, aferrado a lo conocido, cuestionar a los líderes, etc.) y también los rasgos que sobresalen en situaciones de armonía (lealtad, responsabilidad, compañerismo) o tensión (temor, desconfianza, aversión al cambio). Además, debo rescatar del video de Borja Vilaseca, que soy una persona que teme tomar decisiones, pues siempre busco seguridad en mis escogencias, y pienso en el futuro constantemente, haciendo suposiciones sobre qué puede pasar y las consecuencias de cada acción que realizo.

 

Finalmente, aquellas características del eneatipo 1 (aquel que no identifiqué en clase, pero que el test señaló como principal para mí) que veo similares a mi personalidad son la búsqueda del perfeccionismo, lo detallista que puedo ser, autoexigencia, racionalidad y lógica. Igualmente, en situaciones de tensión, me identifico con alguien obsesivo, impaciente y duro con los juicios que hago sobre mí mismo. Con relación a la faceta armónica coincido con el 1 en que busco siempre luchar por causas nobles, ser honesto y profundo en mis actuaciones y sobresalir en cualquier actividad que realizo.

 

Habiendo visto estas características, noto que, como en el horóscopo (que siempre las situaciones que plantea le hablan a la persona directamente), uno puede acoplarse al eneatipo que “más le guste”, pues siempre habrá rasgos de uno o de otro que apliquen a su personalidad.

 

Sin embargo, y desafiando al test realizado por Internet, en un primer acercamiento a los eneatipos, diré que soy un 6. ¿Por qué? Hay algunas situaciones de los tipos 1 y 5 que van en contravía de quien soy yo, y que, aunque el 6 también tiene aspectos con los que no me identifico, estos no son tan extremos como en los otros dos casos:

Del eneatipo 5 se habla de su desinterés por las cosas irrelevantes y la preferencia por la soledad, lo cual en mi caso no aplica, ya que me considero alguien muy detallista, que analiza los más mínimos detalles de las situaciones y en adición a esto, prefiero la compañía de alguien querido a mi lado que la soledad (aunque esta última la manejo muy bien).

 

Con respecto al primer eneatipo, aún no me convence que la ira sea mi pasión adaptada, pues si bien puedo tener un “carácter fuerte” en ocasiones, he trabajado para que esto no sea el factor común de mis interacciones cotidianas.

 

Ahora bien, de acuerdo con la lógica del eneatipo 6, éste se descentra al 3, buscando ocultarse tras una máscara, para mostrar que todo está bien, aun cuando internamente no lo está, como lo menciona Vilaseca en el video, lo cual me sucede a veces, y se complementa con las sensaciones de inseguridad que también se mencionan allí. Además, teniendo en cuenta lo visto en clase, las alas del 6 son hacia el 7 y el 5, siendo estas últimas las que quisiera rescatar, pues como empecé mi reflexión, considero que hay muchas características del 5 que comparto.

 

Respecto a cómo el tipo 6 influiría en una negociación, pienso que lo haría negativamente al ser una persona indecisa, que teme tomar riesgos o ir hacia lo desconocido, pero también contribuiría dentro de mi equipo al ser leal, compañerista y pensar constantemente en las consecuencias de las acciones que se tomen en una mesa de negociación.

1.     ¿De qué se sintió orgulloso en la negociación del caso Gerente de Logística?

 

Durante la negociación y en mi rol de Gerente de Recursos Humanos, pude desprenderme del mito de la dificultad de negociar muchos asuntos, y aprender a manejarlos para lograr concesiones e intercambios con mi contraparte.

 

Igualmente, haber podido mantener siempre una conversación tranquila, fundamentada en hechos y con miras a obtener un acuerdo satisfactorio para las partes, que si bien se medía en puntos (y se dejaron algunos de ellos “sobre la mesa”), tanto mi contraparte como yo estuvimos de acuerdo en cada uno de los puntos negociados.

 

Finalmente, haber podido aplicar los conceptos que se habían visto en las negociaciones anteriores por ejemplo conocer las alternativas a la negociación y los puntos de resistencia, con los cuales se entra seguro a la negociación, que además estuvo cimentada en una excelente preparación y entendimiento del caso.

 

2.     ¿Verificó que la solución cumpliera con sus intereses prioritarios?

 

Sí, a lo largo de toda la discusión, tuve en cuenta cuáles eran mis intereses prioritarios, y mi objetivo principal, contratar al aspirante.

 

Fue difícil mantener los intereses prioritarios siempre dentro de los límites que había establecido durante la preparación, debido a que quizás faltó compartir un poco más de información y con esto darnos cuenta que los intereses que teníamos no necesariamente eran opuestos y que los dos podríamos haber llegado a un mejor acuerdo conjunto.

 

3.     ¿Cómo buscó lograr beneficios mutuos?

 

A través de la técnica de intercambios que me permitió desde un comienzo proponer al candidato condiciones superiores a las mínimas establecidas en el caso, para demostrarle la voluntad y el deseo de un acuerdo, y posteriormente durante la negociación, comenzamos cada uno a ceder en aquellos puntos que no eran tan importantes y que con el intercambio de información fuimos descubriendo.

 

Igualmente, gracias al sistema de puntos, se tenía claro cómo afectaban los trade-off que se hacían, lo que facilitaba la situación, pues al ceder en una posición, se obtenía algo a cambio, y con una operación aritmética se conocía si el resultado de la operación era satisfactorio o no para el resultado final.

 

Finalmente, como se mencionó en la pregunta inicial, haber basado la negociación en un ambiente cordial, asumiendo que el encuentro no era el primero entre las partes ni tampoco sería el último, permitió que las dos partes entendieran que al final ninguna quería que la otra obtuviera un mal resultado de la negociación, y que no cerrar el trato, no se tenía contemplado.

En el caso de Pizzería Tifosi, considero que para ambas partes se tornó difícil la negociación debido a la falta de información existente. Si bien es un caso académico, éste hace una muy buena simulación de la realidad, donde ninguna de las partes tiene suficiente información y durante la negociación surgen temas para los que no se iba preparado (en el caso de Toscana el empaque o la posibilidad de porcionar las carnes, y en el caso de Tifosi, la inclusión de la publicidad en el menú del restaurante) y se hace necesario, tomar una decisión en el momento o dejar el punto pendiente por negociar para un próximo encuentro.

En nuestro caso, los dos grupos decidimos negociar estos puntos basados en nuestro criterio, entendiendo que como propietarios de las empresas estamos facultados para tomar las decisiones y tenemos un conocimiento previo integral de la situación.

Igualmente, faltó preparación del caso, pues el tiempo fue limitado. Al ser una negociación en parejas, había muchos temas en los cuales ponerse de acuerdo; desde los puntos a negociar con la contraparte, hasta la forma como interactuaríamos con la misma, ¿quién tocaría qué temas? ¿qué papel tendría cada negociador en la reunión? Es frecuente que esto suceda en la vida cotidiana, pero no debemos caer en la trampa de ir a una negociación sin habernos preparado totalmente.

En nuestro caso la negociación se tornó difícil en el momento de fijar un precio, pues en las demás condiciones nos pareció correcto acceder a las peticiones de Tifosi, pues nuestro objetivo principal era formar una alianza de largo plazo y aumentar nuestras ventas y participación en el mercado. Por esta razón puede identificarse como error el haber cedido más allá de los límites de nuestro punto de resistencia y haber aceptado una oferta que inicialmente no habíamos contemplado.

No obstante lo anterior, creo que haber cerrado una negociación estuvo bien. El precio pudo haber sido mayor, pero como se mencionó, nuestro objetivo principal no era una ganancia en dinero, sino lograr una buena relación con quien a futuro sería nuestro cliente principal. Además logramos otros beneficios que sumados a la venta del producto principal, pueden reportarle mayores rendimientos a Toscana.

Se destaca que durante la negociación entendimos cuáles eran los puntos primordiales para cada una de las partes, y al hacer la comparación, y entender que éstos diferían entre Toscana y Tifosi, la negociación fluyó naturalmente, pues se dieron concesiones de parte y parte para que al final se tuviera un acuerdo integrativo.

Del mismo modo, teniendo en cuenta que la relación entre las partes continuaría, se buscó forjar un ambiente amistoso, de confianza, a través de la identificación de la relación que tuvieron los padres en el pasado, y ésta fue la base del intercambio, una charla entre personas que tienen necesidades y pueden satisfacerlas sin buscar engañar o perjudicar a su contraparte.

Finalmente, considero que mi estilo de negociación se vio reflejado durante el ejercicio, donde nos permitimos escuchar las demandas de la otra parte, sin interrupciones, para analizarlas “desde el balcón” y tomar decisiones racionales que fueran satisfactorias para los dos empresarios, y no sólo buscando el beneficio personal.

Durante la negociación del caso Hamilton, identifiqué varios aspectos en mi actitud que anteriormente no había tenido en situaciones similares. En ese momento, y aún ahora considero que el cambio en la forma como llevé la negociación se debió a que estaba en un ejercicio de simulación, que no involucraba ganancias (adicionales al aprendizaje que estoy describiendo) o pérdidas reales.

 

A lo largo de mi vida, cuando me han preguntado por mi perfil de riesgo, siempre he afirmado que soy averso al riesgo, y me enfrento a aquellas incertidumbres muy bajas, pero en el evento de identificar un riesgo diferente a bajo, evito la situación y actúo consecuentemente.

 

Sabiendo esta condición, y reconociendo que el ejercicio tenía buena información y que el riesgo que corría el vendedor (posición que asumí) era poco, decidí salirme de mi pensamiento tradicional, donde me hubiera ido por el dinero seguro, y negociar con mi contraparte para obtener un mejor precio, que se traduciría en más ganancias para mi compañía.

 

Al haber cambiado de actitud, me sorprendió encontrarme con un resultado positivo, al que se llegó sin traumatismos, con buenos argumentos entre las partes y con transparencia. Esto me enseñó que no debo conformarme con la primera opción que me sea presentada, sino que, evaluando alternativas, conociendo mis opciones y preparando las negociaciones (personales o laborales), como sugiere Ury que se realice, se puede llegar a mejores resultados, actuando siempre con ética y basado en mis valores personales.

 

Durante la negociación, corrí con la fortuna de contar con una excelente contraparte, una persona sensata que, al igual que yo, buscaba lograr un acuerdo sin aprovecharse de su “adversario”, y si bien intenté obtener de él una primera cifra base para empezar a negociar, yo comencé con una opción (65) que posteriormente, con argumentos y sin entrar en posiciones obstinadas, cerramos en 62.

 

Los aspectos que resalto de mi negociación son la forma como soporté mis cifras ante el comprador y le proporcioné información adicional a la que él ya conocía (sin haber “destapado todas mis cartas”) para mostrarle que el precio ofrecido era justo y que los dos podríamos tener ganancias de esta situación. Igualmente, consideré que la relación con la otra parte no era de corto plazo, sino que a futuro podía haber negociaciones posteriores, razón por la cual quise que los dos tuviéramos una negociación cómoda y satisfactoria, de forma tal de construir confianza y abrir las puertas para próximos encuentros. 

 

Finalmente, considero que este ejercicio, aun cuando no era real y las condiciones eran ideales (información suficiente, alternativas a la negociación en curso disponibles, amplio margen de negociación, etc.), me permitió aprender sobre la preparación de una negociación, sobre las mejores alternativas a la negociación actual disponibles en el mercado y la importancia que tiene la primera palabra sobre un valor en la negociación, pues depende de ésta que la negociación se lleve a un feliz término o que la misma inicie con suposiciones y negociadores que no están dispuestos a ceder (posicionales, de acuerdo con la clasificación de Thompson) (Thompson, 2001. p. 10).

 

Referencias:

 

 

Thompson, Leigh. The mind and heart of the negotiator. Second edition. Upper Saddle River, NJ: Pearson/Prentice Hall, 2001. Pags 9-22

 

Ury, William. Supere el NO! Cómo negociar con personas obstinadas. Bogotá: Grupo Editorial Norma, 2006.

 

Buenos días,

Mi nombre es Alejandro Ramírez, tengo 30 años, soy profesional en Finanzas y Relaciones Internacionales y durante mi experiencia profesional he desempeñado distintos cargos dentro de las áreas financieras de empresas del sector real. Igualmente tuve una corta experiencia en el sector público en el área de Cooperación de una entidad de nivel nacional. Actualmente trabajo en el área de Planeación Financiera de una compañía de Publicidad con presencia en varios países de latinoamérica.

Hace algunos años, en la universidad, tomé un curso de técnicas de negociación, donde introdujeron algunos aspectos del tema, pero que con el paso de los años, al no utilizarlos en el ámbito profesional, se fueron olvidando.

La experiencia que tengo en negociación, se enmarca en las vivencias diarias, donde cada conversación con una persona (familiar, cliente, proveedor, compañero de trabajo) implica una negociación, no necesariamente formal, pero sí es un "juego de poderes" donde se quiere dar a conocer una opinión, "venderla" a la otra persona y obtener beneficios después de la interacción.

Mi perfil negociador se puede definir como conciliador, teniendo en cuenta que siempre busco que todas las personas obtengan lo mejor de una situación, en una forma pasiva, sin entrar en conflictos y discusiones que no sean necesarias. Si bien esto es una fortaleza en situaciones tensas, que requieren de paciencia y serenidad, en otras situaciones que requieren determinación, se consideraría un punto a mejorar, pues pienso que un buen negociador debe tener múltiples perfiles y escoger el adecuado para cada situación.

Espero que durante este taller de negociación que inicia esta semana, pueda llevar los conceptos teóricos a situaciones reales (simuladas) y ver cómo se debe manejar cada una de ellas y qué actitudes adoptar en cada momento, para llegar a resultados óptimos para las partes que negocian.